黔酒，这个在中国白酒竞争格局中有着重要影响的白酒板块，如何在未来的十年，真正实现“又快又好”的发展，“领骚”竞争激烈的中国“白酒江湖”？

一、黔酒现状：

据贵州省人民政府官网的最新消息，2010年贵州省已获白酒生产许可证业251户，有白酒生产作坊1304户。2010年产白酒36.85万千升，产值226.52亿元,销售额174.55亿元,利润67.49亿元，税收40.24亿元，白酒产量位居全国排名第14位。

贵州作为西部欠发达省份，以国酒茅台为首的白酒一被地方政府列为经济振兴的支柱产业，这几年，国酒茅台“品牌溢价”现象让资本、市场、消费者对整个黔酒板块渐形成了如下基本价值认同：

（1）贵州出好酒，尤以茅台镇为最；

（2）黔酒的“稀缺性、高价值（珍贵）”；

（3）酱香是“黔酒”最核心的一个产品属性；

纵观整个“黔酒”板块，我们遗憾的发现，除茅台一枝独秀外，再难觅全国性的“黔酒”新品牌崛起。贵州省经济和信息化委员会在《贵州省“十二五”白酒产业发展规划》（征求意见稿）中也清晰的指出黔酒的短板：

一是规模小。我省大部分酿酒企业规模小，产品结构单一，白酒生产总量偏小，产值和销售收入不高。

二是竞争力弱。全省百亿企业唯茅台一家，其它重点酒企均徘徊在1-3亿元左右，白酒企业分散，整合度不高，抗风险能力不强。

三是产业结构层次低。中低端产品多，高质量、高附加值产品少，配套产业发展缓慢。

四是技术装备水平较落后，技术创新能力较弱，产业升级的技术支撑和人才储备不足，新产品开发力度不够。

五是总体投入不足。中小企业融资困难，资金短缺，技改乏力，发展后劲不足，配套跟进和品牌建设推进缓慢。

2010年的四川，白酒产业销售收入首次突破千亿大关。其中“六朵金花”（五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒、沱牌）白酒销售收入占整个白酒产业的62%，突破700亿。

黔酒之于川酒老大，差距可谓一览无余！

2008年初，四川省委书记刘奇葆提出“打造中国白酒金三角”的战略构想。业界泛指的“白酒金三角”主要指岷江流域的泸州、赤水河流域的遵义及长江上游交汇的宜宾所形成的三角地带。区域内汇聚了“茅台”、“泸州老窖”、“郎酒”、“五粮液”、“剑南春”等多个国家名酒，是最著名的白酒聚集地。在白酒产业与优势产地的结合发展上，具有不可复制的独特资源。在这个金三角三极中，赤水河流域的遵义无论从产量、产值、利润来说、均只能位居最末一极，对于黔酒而言，“金三角”战略其根本是要维护“川酒”的话语权，对突出贵州白酒产业价值与地位不利，构想只会让黔酒在中国白酒格局中渐丧失话语权，丢失核心价值，可谓一“阳谋”！

我们是与川酒老大一起高举“金三角联盟”旗，还是差异化独立前行？

茅台集团打出的“未来十年中国白酒看贵州”的口号！也许能让我们略有窥见。基于中国白酒产业链构成，先让我们来进行一下对比分析（如下图）：

上游：产业配套、基酒资源、自然条件；

中游：制酒工艺、产品品质、历史文化；

下游：市场营销、分销渠道、品牌塑造；

从川酒、黔酒产业结构角度分析，黔酒在上游产业链配套完整性上与川酒竞争并无太大意义，在中游快速扩大产能也不是上策，黔酒的本质在“高价值（珍贵）”，应该重点在下游品牌集群的建设上进行重点投资，以构建黔酒的品牌优势。对于高档白酒来说，上游配套的成本并不是难以消化的负担，有没有“品牌溢价”才是白酒竞争的本质！

二、如何提升黔酒竞争力，实现突围成功？

博纳睿成作为一家以实战操作见长的咨询机构，在基于对行业的清晰认识、理解的基础上，更注重于基于企业现状从可操作性的角度去思考黔酒的突围之路。从中国成功白酒企业的“成功关键要素”来看，我们认为：战略是先导、产品是基础、品牌是高度、渠道是广度、团队是保障、市场是空间。

（一）战略是先导

说起战略，对于大多活着生存边缘的中小酒企来说，感觉总是玄而又玄的玩意，跟实际的生存状况距离总是有些遥远，下面笔者尽可能通俗的解读这个问题。当我们计划从事一项事业的时候，比如：我们想在中国白酒近年的高速发展中搭个便车，做强做大现有的小酒企，我们必须首先要做的事情是要思考清楚“我们要往哪里去”？如何去思考这个问题？

（1）   想做什么？——期望目标。

老实的讲，就是我们的酒企老板的目标是什么（规模、营收、利润等等）？是想做大做强、还是过点滋润的小日子就满足了，如果只是想过点滋润的小日子，笔者建议以下内容不用再看下去。

（2）   能做什么？——内部资源

盘点一下自己的内部资源，做个SWOT透视，看看我们有哪些拿得出手的资源，哪些资源我们可以找外脑来帮扶自己，等等不一而足。

（3）要做什么？——外部竞争

每一个行业都有自身的特性，有句俗话不是这样讲的吗：隔行如隔山，从行业格局、竞争态势、消费者洞察等几个方面来看，我们要做审视的是我们打算要干的活是否符合大势！

当我们把这三个圈圈搞明白了，你基本也就具备了战略思维了，想的越明白未来的事业道路也就越清晰。当清晰了“我们要往那里去？”，剩下的就是要不断坚持、坚持、自到成功的岸上，所谓：格局决定布局、布局决定结局！

（二）产品是基础

产品是基础，这个问题我想大家都十分明白，不管营销战术花招再多，广告轰的再猛，产品是一切营销活动的根本和基础。这里所要说明的是产品，不能仅仅将产品要素理解为质量过硬，这也是很多人容易犯的简单化错误。产品要素包括：质量、包装、卡位、渠道价值链的设计等等要素。在基于市场竞争态势的基础上，搞定以上要素，再出炉您的产品才是正确的程序，如果您对这些程序感觉复杂，建议您可以考虑找个“外脑”帮帮您，虽然要花点小钱，但还是值得的。

（三）品牌是高度

今天营销的发展已经从1.0升级到3.0了，品牌的重要性不用我来唠叨了，这里来说说品牌的价值，如何评估品牌的价值？教给大家一个最简单的估算方法，用您的产品，减去行业的基本定价，溢价的部分就是您的品牌价值。对于大多中小酒企来说，大家都已经具备了品牌的意识，关键在于如何进行品牌规划，定位、诉求、低成本传播等等，不能把这些基本问题解决，打造品牌也只能是空中楼阁的梦想。低成本打造品牌有没有？肯定是有的，当然重要在于策略上的创新。

（四）渠道是广度

搞好以上几个步骤，产品出炉以后，遇到的最大一个问题是渠道，今天再讲“渠道为王”好像有些土、有些过时。作为发展中的中小酒企来说，渠道的重要性在那里？渠道可以借给你资金、网络、团队等等，直接把你的小厂和千千万万的消费者对接起来。对于我们来说，渠道要素里我们最重要的是要搞清楚的两个问题：

（1）销售模式：起步阶段我们采用什么样的销售模式最好？未来我们的销售模式如何进行优化？

（2）渠道管理：如何规范市场?如何激励你的渠道成员为你卖命等等？

（五）团队是保障

人是一切生产、营销与管理工作的主体，没有团队，就老板一个光杆司令是做不了什么大事情的，如何组建团队？如何激励团队？如何有效的引进高效人才？这个是需要我们的酒企老板花时间去思考的问题。再美好的蓝图，没有强有效的执行团队，一切都将是昙花一现！

（六）市场是空间

目前中国有30多个省级行政区，300多个地级行政区域、2800多个县级行政区，笔者曾在《中小企业如何打造区域“样板市场？》一文中讲到：中国市场的特点是：“一个国家、多个市场”，其言下之意：一是中国市场区域大、二是区域间差异大。在这个庞大的空间里，如何抉择？对于众多中小企业来说，市场资源短缺是个常态，集中资源，聚集区域，打造根据地市场，是我们中小酒企最稳妥的市场切入策略。

最近几年由国酒茅台和四川“郎酒”（红花郎——酱香典范）所刮起的“酱香旋风”，让酱香型白酒渐渐得到市场的认知与肯定，酱香型白酒业已成为中国白酒行业最具发展潜力的一个品类，据预测，十二五末，酱香型白酒将占到中国白酒30%的规模。2010年中国白酒产量达到历史高峰900多万吨，其中酱香型白酒所占比例刚刚接近10%，预期未来5年，中国酱香型白酒年增长率超过30%以上。黔酒作为中国酱香酒的发源地与主体，我们期待看到众多黑马突显出来！